Myynnin johtotehtävissä yli 20 vuotta toiminut yritys- ja myyntijohdon valmentaja Timo Kautto sanoo, että vaikka myyntityössä on paljon muuttunut teknologian kehittymisen myötä, psykologia kaupankäynnissä on pysynyt samana: kyse on kohtaamisesta, kommunikoinnista ja tarpeiden tunnistamisesta. 

Suurin muutos on kuitenkin tapahtunut asiakkaan ostoprosessin ymmärtämisessä, ja tämä jos mikä haastaa myyntijohtajia.

• Aiemmin myyntiprosessi oli vahvemmin myyjän hyppysissä, ja sama myyjä kulki koko ostopolun läpi asiakkaan kanssa. Tänä päivänä samassa osto- ja myyntiprosessissa voi olla useampi asiantuntija ja monipuolisempi ostopolku. Siten myynnin johtajalla pitää olla laaja ymmärrys niin teknologiasta, ihmisten johtamisesta kuin prosessien johtamisesta.

Myyntipalavereista eli “valehtelijoiden klubeista”

Myynnin johtaminen onkin Timon mukaan paljon muutakin kuin myyjien johtamista: itse asiassa myyjien johtaminen on vain osa työnkuvaa.

Muutoin tehtäviin kuuluu viestintää, markkinointia, prosessijohtamista, prosessien kehittämistä, henkilöstöjohtamista – eli kohtaamisia henkilöstön kanssa. Myyntipalavereita Timo nimittää usein “valehtelijoiden klubiksi”.

• Pahimmillaan myynnin johtamisessa mennään palaverijohtamisen tyylillä: myyjiltä tivataan tuloksia, ja ryhmätilanteessa kaikki selittelevät parhaiten päin eikä puoletkaan ole välttämättä totta. Jos näin luulemme johtavamme myyntiä, metsään mennään.

Timon vinkki on, että palaverit pidetään infotilaisuuksina ja johtaminen tapahtuu aina kahden kesken. Tuolloin ei johdeta enää numeroita vaan ihmisiä ja toimintaa. Lopputulos näkyy yleensä myynnin tuloksissa.

Pelisilmää voi kehittää Insights Discovery -työkalun avulla

Työkalu hyvään johtamiseen – ja samalla menestyksekkääseen myyntityöhön – on muun muassa Insights Discovery, joka avaa ihmisten käyttäytymismalleja. Siinä ihmistyypit jaetaan nelikenttään, jonka pystyakselilla on ulos- ja sisäänpäinsuuntautuneisuus sekä vaaka-akselilla ajattelun emotionaalisuus ja rationaalisuus. Malli ei ole koko totuus ihmisen käyttäytymisestä ja persoonallisuudesta, mutta kelpo viitoittaja kommunikointitilanteisiin.

Timo antaa esimerkin.

• Vihreän energian päävärinään omaava ihminen on pohdiskeleva ja hidastahtinen; punainen nopeatahtinen ja rationaalinen. Jos punainen tarjoaa palvelua vihreälle tyylilleen ominaisesti “halki, poikki, pinoon” -tyylillä, se ei sovi vihreälle ollenkaan eikä tästä synny hyvää keskusteluyhteyttä. Mutta jos tunnistaa, että kyseessä on vihreä kaveri, voi omaa toimintaa muuttaa niin, että toinen voi vastaanottaa asian paremmin. 

Kun taidon – Timon sanoin pelisilmän – on kerran oppinut, sitä voi soveltaa niin organisaation sisäisessä kommunikoinnissa ja johtamisessa kuin myös myyntityössä asiakkaan kanssa. 

“Myyjävapaa ostopolku” ja kolme tärkeintä viestiä myyntijohtajille 

Mutta miten suhtautua tilastoon, jonka mukaan asiakas ei toivo kohtaamista? Tutkimuksen mukaan yhä suurempi osa (30–40%) toivoo nimittäin myyjävapaata ostopolkua?

Timo arvioi ilmiön liittyvän asiakkaiden hallussa olevan tiedon määrään ja tiedon tarpeen muutokseen.

• Asiakkaat käyttävät paljon aikaa muun muassa verkossa jo ennen kuin antautuvat kaupalliseen keskusteluun. Myyjiltä odotetaan siten yhä syvempää asiantuntijuutta: asiakkaat voivat toisiaan tietää tuotteista ja palveluista enemmän kuin myyjät.

Myyntijohtajalta odotetaan tässä kohtaa kykyä tarkastella prosessia ja tunnistaa, milloin asiakas tarvitsee minkälaista viestintää ja toimintaa. Timo tiivistää lopuksi kolme keskeistä ohjettaan kaikille myyntijohtajille:

• Tärkein viestini myynnin esihenkilöille on, että ottakaa hanskaan koko prosessi. Olkaa kriittisiä ja tutkikaa omaa myyntiprosessia ja sitä, kuinka laadukkaasti asiakas kohdataan. Toisekseen: älkää johtako numeroita vaan ihmisiä. Ja kolmannekseen: treenatkaa pelisilmää. Tuolloin niin asiakas kuin johdettava kokee olonsa mukavaksi ja oikein kohdatuksi.

LINKIT: