Molskis ja loiskis!

Viimeksi jutustelin tavoitteista johtamisen työkaluna, tässä Vilosofiassa aiheena on tavoitteiden seuraaminen ja mittaristot.

Yritystoiminnan johtaminen ilman mittaristoa on kuin ohjaisi lentokonetta näppituntumalla.

Laitapa hetkeksi silmät kiinni ja kuvittele olevasi lentokoneessa matkalla Tukholmaan. Kapteeni ilmoittaa lentokoneen mittaristoihin tulleen teknisen vian, mutta rauhoittelee samalla, että ”ei hätää, olen kyllä aiemminkin laskeutunut Arlandan kentälle, eiköhän se onnistuu näppituntumallakin”.

Koneen matkustajana sinuun iskisi varmaan pelko siitä, miten kenttä löytyy ja kuinka laskeutuminen onnistuu.

Aivan samalla tapaa yritystoiminnan ohjaaminen pelkällä näppituntumalla on uhkarohkeaa ja arvaamatonta. Se saattaa onnistua hetken aikaa olosuhteiden ollessa suotuisat, mutta turbulenssissa ja huonossa säässä tulee todennäköisesti ongelmia.

Tavoite ilman mittaria on turha

Tavoitteiden asettaminen on turhaa, jollei niitä seurata. Yksi johtajan tärkeistä tehtävistä on tietää, mikä on yrityksen tilanne suhteessa tavoitteisiin ja välittää tämä tieto myös työntekijöilleen. Aina ei tarvita virallisia tuloskeskusteluja, vaan ajantasaisesta tilanteesta voi jutustella tiimiläisen kanssa vaikka käytäväkeskusteluissa.

Mittariston laajuus ja seurantatiheys on paljon kiinni yrityskulttuurista. Yleisesti pk-yrityksissä tulosraportointia tehdään vähintään kuukausitasolla. Tuotannon ja myynnin mittareita seurataan tavallisesti viikoittain, joissain yrityksissä jopa päivittäin. Jos mittareita seurataan epäsäännöllisesti tai liian harvoin, yritys ei pysty reagoimaan mahdollisiin muutostarpeisiin ripeästi.

CRM-järjestelmiä ei osata hyödyntää

Nykyisistä CRM-järjestelmistä saa ulos jos jonkinmoista mittaristoa, mutta järjestelmien mahdollisuuksista hyödynnetään yleensä vain murto-osaa. Tavallisin ongelma on, että ei hahmoteta koko myyntiputken merkitystä, vaan tuijotetaan pelkästään myynnin määrää. Myös putken alku- ja loppupäätä, eli liidien hankintaa ja jälkimarkkinointia pitää mitata, jotta saadaan myyntiprosessi kokonaisuudessaan hallintaan. Samoin markkinoinnin ja myynnin seurantaa ei tule eriyttää, jotta markkinointipanostukset ja -toimenpiteet pystytään kohdentamaan oikein.

Toki järjestelmien loputtomiin mittaristoihin keskittyessä voi unohtaa esimiehen tärkeimmän tehtävän eli työntekijöiden aidon kohtaamisen. Kannattaa tarkkaan miettiä, mitkä ovat yrityksen kannalta tärkeimmät mittaristot ja keskittyä niiden seuraamiseen. Toimintaa tulee seurata paitsi yritys- ja yksilötasolla myös mahdollisten eri liiketoimintayksikköjen tasolla.

Numeraalisten tavoitteiden lisäksi tulee muistaa laadulliset tavoitteet. Niiden seuraamiseen ei aina löydy selkeää mittaristoa, mutta kun tavoite on kirjoitettu ylös, siihen on helpompi palata ja peilata sitä nykytilanteeseen.

Muista seurata myös kehitystrendejä!

Lopuksi vielä tärkeä käytännön työssä opittu vinkki: älä hirttäydy yhteen absoluuttiseen lukuun, vaan seuraa myös pidemmän aikavälin trendejä. Siten huomaat kehityskaaret, jotka mahdollisesti vaativat korjaavia toimenpiteitä. Esimerkiksi pelkästään myynnin määrää tuijottamalla tulokset voivat näyttää hyviltä, mutta jos myynnin kulut kasvavat suhteessa enemmän, ollaan kestämättömällä polulla.

Herättikö kirjoitus ajatuksia? Oletko jostain eri mieltä? Kommentteja ja mielipiteitä saa tuikata meiliin:

Ja jos haluat keskustella enemmän jostain johtamisen teemasta yrityksesi näkökulmasta, niin soita tai varaa ilmainen koutsaus-aika Vilosofia-sähköpostien lopusta löytyvästä linkistä.