#19: Missä kohtaa kauppanne oikeasti kuolevat?

Lisää soittoja ei ole aina oikea lääke

Molskista ja loiskista!

Kun myynti ei vedä, lääkkeeksi määrätään lähes aina sama resepti: lisää soittoja, lisää käyntejä, lisää aktiivisuutta. Joskus se on oikea lääke. Mutta yllättävän usein vika ei ole putken alkupäässä vaan jossain ihan muualla. Silloin lisäaktiivisuus voi vain pahentaa tilannetta.

Tee putki näkyväksi

Myyntiprosessi on pohjimmiltaan yksinkertainen putki: liidistä tapaamiseen, tapaamisesta tarjoukseen, tarjouksesta kauppaan. Kun jokaisen vaiheen välinen konversio mitataan, myynnin johtamisesta tulee yhtäkkiä paljon helpompaa. Ei tarvitse arvailla, missä mättää, putki kertoo sen.

Missä putki vuotaa ja mitä se tarkoittaa

Jokainen vuotokohta kertoo omaa tarinaansa:

1. Paljon soittoja, vähän tapaamisia. Kohderyhmä tai avaus ei osu. Kenelle soitetaan ja millä asialla?
2. Paljon tapaamisia, vähän tarjouksia. Tapaamisissa ei kirkastu asiakkaan tarve eikä sovita seuraavaa askelta. Käydään kylässä, ei myymässä.
3. Paljon tarjouksia, vähän kauppoja. Tarjoukset lähtevät liian aikaisin tai liian ohuilla tiedoilla – hinta ja arvo eivät kohtaa, eikä tarjousta koskaan klousata.

Jos haluat keskustella enemmän teidän yrityksen myyntiputkesta, varaa aika tunnin ilmaiseen koutsaukseen:

https://tidycal.com/timokautto/valmentimo-tutustumistunti

Muistan tapauksen, jossa vetäjä oli varma, että ”myyjät eivät vaan soita tarpeeksi”. Kun laitoimme putken numerot seinälle, tarina muuttui: aktiivisuus oli ihan kelpo tasolla, mutta tarjouksista kotiutui vain reilu kymmenes. Ongelma ei ollut soittomäärissä vaan siinä, että tarjouksia paukutettiin ulos ennen kuin asiakkaan tilannetta oli oikeasti ymmärretty. Lääke ei ollut lisää soittoja vaan parempi tapaaminen.

“Lisää soittoja on oikea lääke vain, jos ongelma on putken alkupäässä.”

Korjaa yksi kohta kerrallaan

Kun vuotokohta löytyy, keskitytään sen korjaamiseen. Yksi vaihe kuntoon, mitataan pari kuukautta, katsotaan seuraava. Tämä on myös reilua myyjiä kohtaan: on eri asia saada valmennusta yhteen konkreettiseen taitoon kuin kuulla ympäripyöreästi, että ”pitäisi myydä enemmän”.

Kokeile tätä

Kaiva esiin viimeiset parikymmentä hävittyä tai hyytynyttä kauppaa ja merkitse jokaisen kohdalle, mihin vaiheeseen se kuoli. Veikkaan, että jakauma yllättää sinut. Samalla tiedät, mihin seuraava kehityspanos kannattaa laittaa.

Jos haluat keskustella enemmän aiheesta tai jostain muusta johtamisen teemasta yrityksesi näkökulmasta, niin soita +358 40 5599 003 tai varaa ilmainen koutsaus-aika KALENTERISTANI