#18: Myyntipalaverin anatomia

Kumpaa teidän myyntipalaverissa tehdään – katsotaan taaksepäin vai pelataan eteenpäin?

Molskis ja loiskis!

Istun työkseni asiakkaitteni myyntipalavereissa, ja monesti sama kaava toistuu: käydään läpi viime kuun luvut, jokainen selittää vuorollaan miksi ei mennyt ihan putkeen, ja lopuksi todetaan että ensi kuussa paremmin. Tunti kului, kukaan ei oppinut mitään, eikä yksikään kauppa edennyt senttiäkään.

Raportointiteatterin tunnusmerkit

Raportointiteatterissa käydään läpi numeroita, jotka kaikki näkevät järjestelmästä muutenkin. Suurin osa ajasta menee menneen selittelyyn, ja jokainen odottaa vain omaa vuoroaan, tai sen loppumista. Pahimmillaan myyjät tottuvat siihen, että palaveri on paikka jossa puolustaudutaan, ei paikka josta saa apua.

“Luvut kertovat, mitä tapahtui. Mutta myyntipalaverin tehtävä on ratkaista, mitä tapahtuu seuraavaksi.”

Valmentava myyntipalaveri pelaa eteenpäin

Hyvä myyntipalaveri kääntää katseen tuleviin kauppoihin. Luvut kuitataan lyhyesti, ja pääosa ajasta käytetään avoimien kauppojen pelaamiseen: missä kohtaa mikäkin kauppa on, mikä sitä jarruttaa ja mitä tehdään seuraavaksi, jotta se etenee. Porukalla on yleensä hurjasti tietoa toistensa asiakkaista ja tilanteista – palaveri on paikka, jossa se tieto saadaan käyttöön. Runko voi olla vaikka tällainen:

1. 10 minuuttia: luvut ja aktiviteetit. Todetaan tilanne, ei selitellä.
2. 30 minuuttia: kolme–viisi tärkeintä avointa kauppaa. Jokaisesta yksi kysymys: mitä pitää tapahtua, että tämä etenee? Muut sparraavat.
3. 15 minuuttia: opit ja onnistumiset. Yksi voitettu tai hävitty kauppa auki: mitä tästä opimme? Loppuun tsemppi ensi viikkoon.

Eräs myyntijohtaja, jonka kanssa teimme tämän muutoksen, ihmetteli parin kuukauden päästä, että myyjät olivat alkaneet pyytää kauppojaan käsittelyyn ihan itse. Kun palaverista saa apua selittelyn sijaan, sinne alkaa yhtäkkiä olla asiaa.

Kokeile tätä

Ota seuraavaan myyntipalaveriin kello mukaan: luvuille korkeintaan kymmenen minuuttia, ja loppuaika kolmen tärkeimmän avoimen kaupan pelaamiseen. Kysy jokaisesta vain yksi kysymys: ”Mitä pitää tapahtua, että tämä kauppa etenee – ja miten me voidaan auttaa?” Katso, mitä palaverin energialle tapahtuu.

Jos haluat keskustella enemmän aiheesta tai jostain muusta johtamisen teemasta yrityksesi näkökulmasta, niin soita +358 40 5599 003 tai varaa ilmainen koutsaus-aika KALENTERISTANI